¿Dónde y cómo encuentro un representante artístico?

La figura del representante o marchante de arte es imprescindible para la consolidación de la trayectoria profesional del artista.

Su rol es representar al artista para realizar negociaciones en su nombre, bien sea comercializar, promover su obra o su imagen.

Encontrar al experto que promociona y comercializa acertadamente tu trabajo es un objetivo a conseguir que se marca cualquier artista.

En lo que se refiere al mercado del arte el cometido del representante puede limitarse a vender tu obra o, con una perspectiva más amplia, ocuparse también de representar, promocionar, llegar a acuerdos, organizar eventos y orientar estratégicamente el desarrollo a medio y largo plazo tu producción.

Cualquier persona relacionada como intermediario en el mundo del arte puede ejercer como representante, bien sea como regente de una galería, consultor, marchante o desempeñe cualquier otra profesión que le mantenga bien relacionado y le facilite el acceso al circuito comercial con el microambiente del coleccionismo.

Su figura es relevante para un artista, porque tener quien le represente en exclusiva le facilita todo lo relacionado con el marketing de las artes, pudiéndose centrar en la realización de su obra artística.

Normalmente, el marchante no dispone de establecimiento y realiza su trabajo de manera itinerante como un ejecutivo comercial.

 

¿Para qué necesito un representante?


Puedes elegir comercializar directamente y sin intermediarios tu obra, con lo que evitas tener que pagar comisiones y administras tu trabajo completamente.

Conozco a algunos artistas que se les da muy bien las relaciones públicas y la comercialización de su obra, pero la mayoría prefiere ocuparse por completo en el terreno de la creatividad y dejar las funciones de mercadeo a otra persona si es posible.

No todos consiguen encontrar quien les represente y lo haga correctamente.

Sin embargo, si reconoces que no eres hábil negociando y no te sientes cómodo publicitando tu trabajo, entonces deberás recurrir a la intermediación del experto como vendedor.

También te interesa tener un representante porque quieres concentrar toda tu atención en crear y no distraerte con asuntos externos al trabajo del estudio/taller, que es por lo que decidiste ser artista.

En lo que se refiere a las relaciones públicas, el representante artístico dispone de contactos con coleccionistas, organizadores culturales y profesionales intermedios que facilitan tu promoción y a los que a ti te sería más difícil acceder por tus propios medios.

Te dedicas exclusivamente a tu arte y de él tienes que vivir, por lo que conseguir ventas es primordial para poder desarrollar tu trabajo a pleno rendimiento y disponer de una economía saneada y estable.

Para que ocurra así, existe la figura del representante quien se ocupará de comercializar acertadamente y siguiendo las pautas de un plan de trabajo que previamente ha diseñado en función de tu trabajo y de las aspiraciones artísticas que tengas.

 

Tareas de un marchante de arte


Las tareas de un representante no se limitan solo a vender, sino también a trabajar para tu futuro buscando patrocinadores, coleccionistas y oportunidades del mercado o segmento en que desempeñe su trabajo.

Muchas de las acciones que realiza un marchante no persiguen la venta como finalidad, sino hacer visible a su representado a los galeristas, críticos y coleccionistas.(ver artículo: “Intermediarios: ¿Cómo actúan en el mercado del arte?”)

Más que vender inmediatamente, busca la forma más rentable a medio plazo que es la de “colocar” en una colección o exposición relevante la obra del artista que representa.

Está claro que en un mercado tan subjetivo como es el del arte la reputación del artista se beneficia del prestigio de las colecciones en que se encuentra su obra.

La demanda de su producción aumenta en la medida que su marca personal consigue notoriedad en el exclusivo ámbito coleccionista.

Las tareas en las que se ocupa generalmente un marchante, además de vender tu obra, son las siguientes:

– Organiza exposiciones y la participación a ferias.

– Negocia contratos, intercambios y colaboraciones.

– Aporta asesoramiento comercial y publicitario.

– Atiende la relación con los medios informativos y la crítica especializada.

– Gestiona la tramitación de permisos y documentación de la obra.

– Fomenta, mantiene y crea nuevas redes de coleccionistas.

 

¿Dònde y cómo encontrar un representante?


Aunque la finalidad sea la misma, no se trata tanto de que tú busques, sino más bien que te encuentren y que deseen gestionar tu obra.

Los representantes artísticos escogen ellos en función de sus preferencias y de la demanda de mercado en que se desenvuelven.

No todos los profesionales de la venta son adecuados para comercializar tu obra y no debes facilitar tu representación a la primera oferta que recibas o a cualquiera que no se identifique con tu trabajo.

Para ser “encontrado” como artista y que alguien se interese por representar tu trabajo debes ser visible para estos profesionales.

Promociona y divulga tu obra fuera del estudio/taller.

Participa y acude a exposiciones, actos culturales o afines, ten presencia en internet y procura que tu trabajo lo conozcan lo más posible en el sector artístico en que te desenvuelves habitualmente.

Siempre con el apoyo de la calidad y de la originalidad de tu obra, promociona primero y después te llegarán las ventas y los profesionales que se interesen por representarte.

Además, de estar presente en ferias, exposiciones, abrir tu estudio a visitas o disponer de página web, hazte presente en cualquier otro sitio que creas que puedes beneficiar tu promoción.

Pero, en cualquier decisión que tomes, ten mucho cuidado con las ofertas engañosas, ya que lo único que consigues con ellas es que te cueste dinero y trabajo ; a cambio, tan solo añadiras en el historial una línea más de curriculum dudoso.(ver artículo “¡Cuidado con las pseudo-galerías!. El artista siempre sale perdiendo”).

Infórmate sobre que reputación tiene quien quiere representarte y que actividades desempeña en el mercado del arte.

Contacta con otros artistas que representa o ha representado en algún momento para conocer su opinión y como es o ha sido su relación profesional.

Conócelo personalmente y averigua si la línea de representación que lleva es acorde con la temática y características de tu obra y si su intermediación es temporal o está dispuesto a trabajar a largo plazo.

Conviene dejar bien claras cuáles son tus aspiraciones en lo que se refiere a exposiciones, ferias, ventas directas, encargos o proyectos para que sepa cómo enfocar tu carrera.

Como prevención, pon la condición de supeditar al principio la colaboración a un tiempo limitado, que después puede consolidarse o ampliar si el resultado es positivo para ambas partes.

 

Imprescindible firmar un contrato


Si trabajas con un representante artístico, desde el primer momento debe quedar muy claro en qué términos se desarrollará vuestra relación.

Negocia al detalle las condiciones en base a las cuales vais a trabajar y exige que queden reflejadas por escrito.

En la inmensa mayoría de los casos, suele ocurrir que el artista se conforma con un acuerdo verbal, pero, en mi opinión, es conveniente dejar por escrito las obligaciones de uno y otro lo más detalladas posibles.

Incluso en el propio ámbito cultural, formalizar un contrato como puede ser la actuación de un grupo musical o de teatro en determinado evento es lo razonable, mientras que si es un artista visual quien lo plantea se suele entender como una falta de confianza.

Ten siempre presente que un contrato por escrito (no acuerdo verbal) da seguridad por ambas partes, concreta lo que se pacta y a lo que se obliga cada uno de los firmantes.

Como señala el bufete de abogados MYL: ”En la normativa española o europea no existe una duración mínima o máxima para el contrato de representación artística. La media suele estar entre dos y cinco años. Si el representante tiene la exclusividad y no se ha comprometido con muchas obligaciones le interesará una duración lo más amplia posible, mientras que el artista querrá negociar períodos cortos y/o revisables.”

 

Representantes influyentes en el mercado del arte


En el mundo del arte hay nombres que a todos nos son familiares como representantes influyentes y poderosos que marcan la pauta del coleccionismo, decidiendo según su criterio el rumbo del exclusivo mercado del arte.

Estas “superestrellas” poderosas e influyentes son nombres, entre otros, tan conocidos como Larry Gagosian, Charles Saatchi, Harry Blain o Jay Jopling que promocionan a través de sus respectivas galerías la obra de sus patrocinados con gran habilidad y agresividad.

Disponen de recursos económicos para hacer frente a todo tipo de promoción internacional, tienen buen olfato para los negocios y excelentes contactos a todos los niveles para sustentar sus inversiones.

Han conformado con sus actuaciones un complejo escenario del mercado del arte más exclusivo y caro al que solo puede acceder un club muy selectivo de coleccionistas y artistas que representan.

Es una jungla elitista, casi inaccesible, a la que pertenecen unos pocos artistas escogidos por estos poderosos representantes que comercializan su obra y a los que no se les cuestiona ni la calidad ni el precio.

Muy alejados de este mercado se encuentra el 99% de los artistas cuya aspiración más inmediata es poder vivir de su vocación dignamente y sin malvender su obra.

Si te descubre alguno de estos “gurús” del arte, es probable que decidas trabajar con él, pero, hasta que no recibas su propuesta, te aconsejo que busques un representante más acorde con tus posibilidades actualmente.

Anímate a exponer tu opinión o relatarnos tu experiencia con los marchantes.

Te espero en los comentarios, donde te leeremos y, por mi parte, te responderé.

Nos vemos.

Ramon’s

 

[fotografía de pixabay.com]

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Acerca de Ramon's, autor de este artículo:
En los últimos treinta años me he ganado la vida como artista. También he trabajado varios años en prensa y he dirigido una galería de arte. Ahora editando mi blog comparto mi experiencia con el fin de que pueda ser útil para otras personas que quieran conseguir su sueño de poder vivir del arte.

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