Igual que al coleccionista de arte, también ocurre con el comprador ocasional, les gusta visitar el estudio o taller del artista y , si se da el caso, comprar directamente sin intermediarios.

Disfrutar del arte es una experiencia personal e intransferible de cada individuo y que se manifiesta de muchas maneras.

En determinadas ocasiones, no se trata solo de seleccionar entre los trabajos que hay disponibles cual es el que más complace al comprador, sino que suele ocurrir que hay obras con las que, por alguna razón, le llama la atención y ya no muestra interés por ninguna otra.

Si esto ocurre, se trata de amor a primera vista por el objeto artístico en cuestión y poco tienes que trabajar la venta, porque ya está la decisión tomada por parte del comprador.

Habilidad dialéctica y conocimiento del mercado

Siempre es estimulante lograr una venta que te reafirma como artista y económicamente, pero vender arte, aunque sea el tuyo propio, puede ser un desafío que requiere habilidad dialéctica y conocimiento del mercado.

Es un trabajo muy profesional que saben gestionar los galeristas, los marchantes o art dealers.

Pero, son mayoría los artistas que no tienen galería o representante en exclusiva que se encargue de promocionar y comercializar su obra.

Exponen ocasionalmente en salas de arte, donde muestran por un periodo de tiempo limitado su obra, pero tienen que diligenciar directamente la mayor parte de las ventas.

Y no siempre se sabe resolver satisfactoriamente esta papeleta.

No se trata de convencer, sino de acompañar

Inclinar la balanza hacia a la compra significa superar algunas trabas por parte del cliente, como puede ser una crisis económica (siempre hay una), falta de decisión, prioridad en la inversión, confianza en tu obra, inseguridad o sentido de especulación.

He conocido a algunos artistas que, además de crear, tienen un don especial para saber vender y han decidido comercializar personalmente su trabajo, mostrándolo en salas no comerciales, abriendo su estudio periódicamente, vendiendo online en su propia página web, participando en eventos artísticos o ejerciendo de relaciones públicas las 24 horas del día.

Ellos, saben que no se trata de convencer al cliente de la excelente adquisición que hará si compra su obra, sino de acompañarle en el proceso de decisión de compra sin atosigarle y dejando que crea que es él quien decide después de conocer la información que haya solicitado.

Debes saber que un comentario inoportuno o exceso de información a destiempo puede hacer fracasar la venta, por lo que hay que procurar hablar lo justo y sin florituras.

El silencio es muy valioso

Es preferible no decir nada y que las obras que le muestras hablen por sí solas, antes que ser inoportuno.

Si no está del todo convencido, sea por cualquier motivo, no le facilites tú el pretexto para que pueda abandonar el estudio-taller sin comprar, aunque diga que aplaza su decisión para otro momento.

Si esto ocurre, habrás perdido una venta en firme, aunque quizás no aún al cliente.

Cuando te encuentres en esta situación no debes cruzarte de brazos y dejar que se enfríe el interés que demostró por tu obra, sino que tienes que reavivar el deseo de compra con envíos periódicos de tu actividad o recordando que aún está disponible la obra, si es que has conseguido su email de contacto o que se suscribiera a tu boletín o lista de correo.

Es evidente que no todas las obras por las que se interesa un coleccionista se venden a la primera, tanto si el contacto con lo expuesto se tiene en la celebración de una muestra o en el transcurso de una visita al estudio-taller.

La información es indispensable

Por eso, cuando tengas un primer contacto con algún coleccionista te conviene recabar datos para poderlo fidelizar y debes hacerlo de manera discreta en el transcurso de la conversación sin que se noten tus intenciones.

En el fondo, se trata de una transacción comercial, en la que tú tienes una mercancía para vender y la otra parte se interesa por su compra.

A continuación, te indico ocho pautas que puedes seguir cuando tratas directamente la venta de una obra en tu estudio-taller o en una exposición en la que no intervenga ningún otro intermediario en la comercialización (entiéndase, galería o representante):

 Claves para vender en el estudio-taller

1. Procura que el encuentro sea en un ambiente amigable, muéstrate accesible y atiende las peticiones del visitante sin querer imponer tus preferencias.

2. Si es el primer contacto que mantenéis o no se ha cerrado aún la venta, no le entregues un folleto o tu tarjeta para que sea él quien se ponga en contacto. Primero, procura recabar sus datos de contacto (email, teléfono o dirección de correo postal), donde puedas facilitarle en el futuro. información y mantener vivo el interés por tu obra.Debes ser tu quien tome la iniciativa y no que sea él quien diga que ya se pondrá en contacto contigo.

3. Si se va sin comprar, en relación a sus preferencias o por el interés que demostró en determinada obra de tu autoría, diseña una programación de envíos o comunicaciones mandándo fotografías relacionadas con la obra, datos técnicos o conceptuales que has recopilado, criticas o publicaciones de la prensa que estén vinculadas, con la finalidad de mantener vivo su interés.

4. No tengas miedo en ser un pesado o pensar que puedes incordiar al coleccionista cuando le envías este tipo de información. Mientras no te haga saber que ya no está interesado, hazlo. Tampoco te desanimes si no recibes ninguna respuesta y sigue la pauta de envíos que hayas programado.

5. Si no ha dicho lo contrario, sigue con los comunicados periódicamente para evitar que se enfríe el interés de compra que demostró en el estudio-taller. Quizás no compró porque no fue el momento adecuado, la compra no se ajustaba a su presupuesto o, simplemente, la aplazó. Durante su estancia en tu estudio-taller pregunta si podéis haceros una foto como recuerdo y guárdala junto a la ficha que le habrás creado para recordar en el futuro quien es.

6. Si el cliente está indeciso y se excusa para no comprar, hay que intentar encaminar la renegociación e interesarse por el motivo que le impulsa a no hacerlo. Cuando conoces cual es el escollo para rematar la venta, puedes plantear la siguiente pregunta: “Si solucionamos el motivo X ¿Seguiría interesado en la obra?». En muchos casos, la respuesta será afirmativa y no habrá problema. Si es un no rotundo, habrá que esperar mejor ocasión. Pero, puede que se quede dudando y, entonces, habrá que entender que su interés por la obra aún está vigente, aunque no haya dicho la verdad respecto a los motivos reales que frenan su compra.

7. Involucralo en la obra que está negociando. Pregúntale donde la ubicaría en su casa o que representa para su colección. Amplía la información con anécdotas que pueda tener la pieza en cuestión o como la concebiste como idea o como la realizaste técnicamente.

8. Si el cliente sigue sin decidirse, parte desde cero y presenta obras distintas de tu catálogo por si pueden interesarle y que estén relacionadas con la anterior. En esta situación, puede que al ver obra nueva se interese por alguna de ellas o, por el contrario, reafirme su predilección por la que ya había seleccionado.

Saber moverse en un mercado complejo

La cuestión es que hay que saber moverse en un mercado complejo, competitivo y peculiar como es el del arte.

El ejemplo más obvio son las visitas que tiene una exposición y las ventas en firme que llegan a buen término.

La proporción en una exposición suele ser de una venta por cada cien visitas, mientras que en el estudio-taller suele ser mayor el número de ventas que se formalizan, ya que el visitante suele acudir con la intención de comprar o, en principio, interesado por conocer la oferta del artista.

Seguro que son mayoría, los artistas que no saben vender bien su propia obra, que no les gusta hablar de lo que hacen o que consideran que pueden molestar por ofrecer sus trabajos.

Destierra estas ideas de la cabeza si tienes que comercializar tu obra, porque, por muy buena que sea o solicitada que esté, siempre tendrás que verte involucrado en la negociación y en la venta, si vives profesionalmente de tu arte.

Si te gusta crear por hobby o solo por satisfacer tu ego, puedes hacer lo que quieras con la producción que acumules: regalarla, llenar tu hogar, almacenarla o, incluso, malvender.

Ninguna de estas alternativas debes contemplar si quieres vivir de tu vocación artística y, además de crear, con total normalidad,  tendrás que atender y gestionar la mercantilización de tu arte.