del coleccionista
Esta debe ser tu ocupación fundamental, pero si vives profesionalmente de tu arte, aunque comercialices tu obra a través de intermediarios, tienes que cuidar personalmente a tus potenciales clientes.
No se trata de pensar que una vez que has vendido una obra ya está todo hecho y que a este comprador ya lo tienes fidelizado para siempre, sino todo lo contrario: Aprovecha la oportunidad del nuevo contacto y diseña un seguimiento acorde a sus preferencias y posibilidades como coleccionista.
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¿Qué significa un contacto de seguimiento?
En principio, debes entender que un contacto de seguimiento no significa que vayas a conseguir inmediatamente nuevas ventas, pero si que es la herramienta correcta para facilitar la venta en un futuro próximo.
Si trabajas con algún marchante o galería de arte, lo habitual es que ellos se ocupen de esta tarea en lo que se refiere a los clientes que han contactado directamente, pero, al margen de la relación que mantengas con la galería, siempre habrá una cartera de coleccionistas que han acudido directamente a ti, sin intermediarios.
Es en estos casos, cuando debes intervenir tú y, para hacerlo de forma eficiente, es necesario que sepas lo básico para poder comercializar tu obra.
Vale la pena esforzarse en cada nueva relación que en algún momento haya demostrado interés por tu obra, aunque aún no haya comprado.
Quizás, no haya llegado el momento de hacerlo y lo haga en el futuro si mantienes el contacto y el interés por tu trabajo, manteniendolo informado de tu trayectoria como artista.
“El 90% del éxito se basa simplemente en insistir”.
Woody Allen
Vives de tu vocación y de la obra que produces, por lo cual no puedes eludir gestionar, de un modo u otro, la promoción y la venta de tu obra, teniendo siempre presente que tu clientela es lo más importante.
Atenderla debidamente y tenerla informada de tu actividad artística, con el tiempo, se traduce en fidelidad por su parte y en un foco para atraer nuevos compradores, porque el cliente satisfecho es quien mejor puede promocionarte.
Es imprescindible hacer un seguimiento correcto de cada uno de tus clientes, atendiendo especialmente a sus peculiaridades, porque es una opción de compra que no conviene perder por el mero echo de no recordarle periódicamente las novedades y disponibilidad de tu obra.
Para conseguirlo, voy a mostrarte las principales pautas que puedes seguir para conseguir los objetivos propuestos, sin necesidad de acosar al cliente, sino tan solo recordarle que tu trabajo es una buena opción para satisfacer sus preferencias artísticas.
Nunca se debe importunar al cliente con comunicaciones intrusivas y bombardeándole con demasiada frecuencia.
Lo que se pretende con una acción de seguimiento es recordar o informar periódicamente de tu actividad artística y de las novedades de tu obra para que puedan optar a su adquisición si es de su interés.
8 tips para hacer un buen seguimiento
Los pasos que puedes seguir para trazar un seguimiento correcto y proporcionado pueden ser los que se enumeran a continuación:
Evalúa el primer contacto
Es importante evaluar el primer contacto que tengas con el cliente, tanto si ha comprado, como si tan solo se ha interesado por tu trabajo artístico.
Debes repasar detenidamente toda la conversación que habéis, mantenido y clasificar su interés en función del siguiente baremo:
- Poco interesante: Hiciste todo lo que estaba de tu parte para conectar con la visita, pero no mostró demasiado interés.
- Interesante: Te facilitó sus datos de contacto y se interesó por seguir tus actividades futuras.
- Muy interesante: La visita culminó con la adquisición de una obra y te ha facilitado sus datos de contacto para seguir tu trayectoria.
- Un éxito: Ha comprado más de una obra y te ha pedido que le mantengas informado en lo que se refiere a tu producción en el futuro.
Identifica su filiación artística
Saber los gustos artísticos que tienen tus clientes es imprescindible para poderlos identificar y valorar acertadamente cuál es su grado de aceptación en relación a tu obra, para que vuestra relación pueda ser satisfactoria.
Entiéndelo para fidelizarlo
Para ampliar las posibilidades que tienes de convertir a un posible cliente en coleccionista de tu obra, debes de investigarlo para disponer de unos datos básicos de su comportamiento como aficionado al arte.
Puedes conseguirlo conociendo que exposiciones suele visitar, galerías que frecuenta, actos culturales a los que asiste, si tiene web, un perfil en Linkedin o en alguna otra red social, etcétera.
Si quieres profundizar en el conocimiento de tu clientela, te será de mucha ayuda comprender que es lo que quieren o que les impulsa a comprar una determinada corriente artística, porque si está en tus manos ofrecerles lo que buscan, será más fácil cerrar la venta y fidelizarlo.
Personaliza tu mensaje
Aunque signifique un poco más de trabajo, es esencial que personalices los mensajes que envíes a tus clientes.
No mandes un comunicado idéntico a todos, aunque exista la misma idea de fondo, individualiza cada mensaje en relación a las personas, los gustos, las relaciones, etcétera.
Recuerda datos clave
Cumple con fechas clave en la vida de tus clientes y hazles saber que te acuerdas de ellos, no solo para ofrecerles tu producción, sino también en días tan señalados en su calendario personal como puede ser su cumpleaños, aniversario, onomástica o festividad señalada.
Ten en cuenta que estas fechas son una excelente oportunidad para recordarles tu creatividad y llegar a ellos de forma proactiva.
Envía contenido de valor
Procura que en las ocasiones que contactas con tu clientela sea con un motivo razonado y de valor su contenido.
Ellos apreciarán el material que les envías y aceptarán con agrado cada nueva entrega.
Edita un boletín periódico en el que puedes publicar lo mas reciente de tu obra, la actividad que mantienes a nivel artístico, ofertas especiales, servicios que puedes prestar, etcétera.
Modera tus comunicados
Si no recibes respuesta, no insistas.
Deja pasar un tiempo prudencial y evita persistir con demasiada frecuencia.
En la mayoría de los casos no recibirás respuesta a tus envíos o algunos, incluso, preferirán no seguir recibiéndolos.
Sé paciente y no te decepciones, porque es posible que tu oferta o información no llegue a su destinatario en el momento oportuno, no esté interesado o, simplemente, es porque no se molesta en manifestar que la recibe con agrado.
Programa los envíos y hazlo con un espacio de tiempo entre uno y otro que sea regular y moderado.
Haz un seguimiento ordenado
Aprovecha la tecnología que hay disponible actualmente y controla eficazmente el seguimiento que debes hacer a tus clientes o a los coleccionistas que hayan demostrado interés por tu obra, aunque aún no te hayan comprado nada.
Toda esta actividad puedes tenerla registrada en un CRM (en inglés Customer Relationship Management o Gestión de las Relaciones con Clientes), que es un programa que te permite centralizar todas las interacciones que tengas con tu clientela.
En resumen, se trata de analizar los datos que hayas obtenido y decidir que acciones llevar a cabo para estas relaciones.
Existen en el mercado varias opciones gratuitas y de pago de este tipo de aplicaciones: Hubspot, Zoho CRM, Streak, Bitrix …
Acostúmbrate a hacer un seguimiento de todos los contactos y procura conectarte de manera relevante que aumente el nivel de compromiso.
Lograrás mantener su fidelidad si centras tu oferta en sus necesidades y eso vale tanto para los nuevos como para los ya existentes.
Escúchalos, compréndelos y responde adecuadamente a cada uno de ellos.
Cuestionario para identificar a tus coleccionistas
Es relevante que reúnas la mayor cantidad posible de datos de tu clientela para poderla identificar correctamente.
A continuación, te facilito un cuestionario, que puedes modificar según te convenga, pero que contiene los interrogantes básicos que debes formular:
Datos personales:
– Género.
– Edad.
– Nacionalidad.
– Profesión.
– Familia.
– Amistades.
Datos de mercado:
– ¿Que colecciona?
– ¿Cuánto invierte en arte?
– ¿Que le motiva a coleccionar?
– ¿Cómo te ha conocido?
– Si te ha comprado, ¿por qué?
Datos de Internet:
– ¿Usa las Redes Sociales?
– ¿Utiliza la red para obtener información?
– ¿Compra arte por internet?
– ¿Conoce tu página web?
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