El negocio del arte empieza con los intermediarios

Hoy quiero hablarte del mercado del arte y de los agentes que lo integran como intermediarios en la comercialización de tu obra.

Es conveniente saber cómo funciona este circuito comercial, conocer la relevancia de cada uno de sus integrantes y analizarlos en función de la relación que tienen con el artista y saber en que te pueden beneficiar con su gestión.

 

LA SUBJETIVIDAD DE LOS CIRCUITOS COMERCIALES

Los intermediarios que integran los circuitos comerciales del arte son las galerías, los coleccionistas privados, los museos, los  art dealers, los marchantes, las casas de subastas y los propios artistas, cada uno con su particular protagonismo en los canales de venta establecidos.

El artista, en cualquiera de sus modalidades de creatividad, produce una obra cuyo destino, en la mayoría de los casos, es su comercialización y debe conseguirlo de la forma más acertada que le sea posible, porque de ello depende su cotización y su supervivencia.

El precio de tu obra eres libre de estipularlo según te convenga o lo consideres adecuado (ver artículo “Aprende a poner un precio justo a tu obra”), pero debes hacerlo de manera razonable y escalable para no crear confusión.

Hay que tener en cuenta a la hora de poner un precio a la obra la influencia que tienen factores como tu historial académico y profesional, exposiciones individuales y colectivas, presencia de tu obra en museos, catálogos y libros en los que figuras, interés de la crítica por tu obra, artículos y comentarios de la prensa especializada, etcétera.

Si sigues en activo o no , igual que tu lugar de residencia o cuál es tu circuito expositivo, también influirán en el valor-precio de la obra.

El mundo del arte es un terreno subjetivo y es un misterio para el consumidor potencial para saber que elementos intervienen en la valoración de una obra de arte.

El mercado del arte se rige por criterios propios y quienes lo dirigen suelen ser, normalmente, los mismos agentes que tienen convergencia de intereses económicos y artísticos directos con sus movimientos especulativos.

Según Pablo Helguera, autor del Manual de estilo del arte contemporáneo “el mundo del arte se asemeja más a un juego de ajedrez que a la acción de ingresar a un museo y deleitarse con una pieza.”

El mundo del arte, continúa señalando Helguera: “es considerado por algunos como el juego intelectual de mayor sofisticación jamás inventado por el hombre. Para aprender a jugarlo es útil que el estudiante novicio lo imagine como un juego de ajedrez, donde el rey es el director del museo, la reina es el coleccionista, los curadores son las torres, los galeristas los caballos, los críticos son alfiles y por último, los artistas juegan a ser peones.”

 

El mundo del arte es considerado por algunos como el juego intelectual de mayor sofisticación jamás inventado por el hombre.
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EL NEGOCIO EMPIEZA CUANDO APARECEN LOS INTERMEDIARIOS

Al tener que fijar un precio a las obras de arte o productos artísticos, se convierte el mercado en un concepto económico y artístico a la vez, que engloba al conjunto de agentes individuales e instituciones que participan en su explotación comercial.

Dos alternativas generales de comercialización son las que determinan el mercado del arte: el mercado primario y el mercado secundario.

El mercado primario, que es en el que te debes desenvolver normalmente como artista, basa su cotización en la relevancia del autor, estabilidad de inversión y el tamaño de la obra.

El precio se ha fijado por centímetro cuadrado (ver procedimiento) y éste vale lo mismo en una obra grande que si es de menor tamaño.

En el mercado secundario el precio de una obra está determinado por su calidad, historial, conservación, peculiaridades y se le asigna un valor crematístico estipulado en exclusiva para ella.

intermediarios en las exposiciones

 

Estamos en una época enrarecida que prima la economía por encima de la imaginación y la creatividad.

El mercado del arte, en los niveles más exclusivos, se ha plegado al juego de la oferta y la demanda.

Por esta razón, el negocio del arte empieza cuando aparece el intermediario.

La aspiración que tiene toda persona que produce un objeto artístico, como debe ser tu caso, es poder ganarse la vida con su trabajo y vivir dignamente de él.

Esto es posible en función de la calidad u originalidad de su producción y al conocimiento de los canales de comercialización que le ofrece el mercado en el que se desenvuelve.

Reconociendo que el mundo del arte es un microambiente muy cerrado y que a los nuevos emprendedores o artistas emergentes les resulta difícil hacerse un hueco, no tienes porque desanimarte porque siempre existirá un nicho de mercado en el que puedas comercializar tu trabajo.

Eso sí, hay que conocer el terreno por el que moverse y saber que parcela te corresponde.

En líneas generales, estos son los campos en los que se permite jugar y como artista debes saber elegir para tu actuación a corto, medio o largo plazo:

 

– Galerías locales, provinciales, nacionales e internacionales:

Las galerías que trabajan por comisión disponen de una cartera de coleccionistas y te ofrecen exhibición, publicidad y promoción, a cambio de un porcentaje de las ventas.

Las galerías que trabajan por alquiler te ofrecen el local y los gastos corren por tu cuenta y también,en la mayoría de los casos, te debes ocupar de la promoción de la muestra.

Te recomiendo que leas el artículo:”¡Cuidado con las pseudo-galerías!. El artista siempre sale perdiendo”.

 

– Ferias de arte

Para tener presencia en una feria de arte se suele acceder a través de una galería y lo hace, normalmente, con los artistas que representa.

Actualmente, las ferias comerciales gozan de un gran prestigio y muy buena salud, en las que participan la mayoría de los intermediarios que conforman el mercado del arte.

En Europa se celebran a lo largo del año un número importante de convocatorias feriales, siendo líderes en el sector España junto con Alemania.

El artista puede acceder a las ferias a través de las galerías que han sido seleccionadas.

En ocasiones, la galería asume los costos de participación de sus representados y en otros casos el artista tiene que participar en sufragar los gastos.

 

– Salas de arte institucionales:

Son las que regentan las administraciones a todos los niveles, fundaciones o entidades bancarias.

En este grupo también cabe añadir los museos, en lo que se refiere a su programa de exposiciones temporales.

 

– Casa de subastas:

Son los hilos que mueven el mercado internacional y cubren los deseos de los coleccionistas.

Tienen como referente a escala mundial a las multinacionales del sector que son las que fijan el precio de una obra ya consagrada.

 

– Agentes independientes:

Se entiende como un mercado en base a gustos sociales que propician la oferta y la demanda de una mercantilización cercana o a nivel local.

Este campo lo integran los art dealers, coleccionistas privados, compradores ocasionales, representantes de artistas, colectivos de arte, entre otros.

 

– Iniciativas Experimentales:

Es una opción relativamente nueva en el mercado de arte y generada por los propios creadores: pintores, escultores, ilustradores, grabadores, ceramistas, fotógrafos, etcétera.

Se crean nuevos circuitos que son gestionados por los propios artistas en locales transformados en galerías emergentes o integrándose en la vida cultural de un barrio, por ejemplo.

Su finalidad puede ser la faceta experimental de trabajar proyectos en comunidad o el apoyo del grupo en la exhibición y comercialización de la obra.

 

– Los supermercados de arte

Los supermercados de arte surgieron en Norteamérica y se han ido extendiendo por todo el mundo con la finalidad de acercar la producción artística al gran público de manera cercana y asequible.

Se ha convertido en una manifestación artística relevante y es un escaparate con muchas posibilidades de venta para el artista.

Intermediarios en el mercado del arte

 

AGENTES QUE INTERVIENEN EN EL MERCADO DEL ARTE

Como artista, por la necesidad de conocer la realidad del mercado y tener que intervenir directamente en su gestión para comercializar tu obra, es necesario que sepas cual es el cometido de los agentes que circulan en sus distintas áreas:

 

  1. El artista (tú)

El principal elemento es el artista (o sea, tú) como creador de la obra.

Ofertas tu producción artística con la finalidad de satisfacer los gustos de la sociedad.

Las modas cambian y debes saber ajustarte a las exigencias de la nueva demanda.

Sin tu presencia y tu trabajo no habría mercado, pero en todo el desarrollo del proceso de comercialización quedas relegado a un segundo plano por la intermediación de quienes rigen el mercado.

Además de preocuparte por la comercialización de tu obra, debes saber prestigiarla con acciones de reconocimiento como pueden ser exhibirla en una galería importante, participar en una muestra que se celebre en un museo o institución destacada, ser seleccionado para participar en una feria nacional o internacional, formar parte de algún proyecto de envergadura, etcétera.

Tu obra debe salir del estudio y necesita del reconocimiento público para poder ser vendida.

Afirmaba el filósofo Christian Delacampagne:Para tener éxito, ahora basta con saber venderse.

Recuérdalo.

 

  1. La venta directa

Toda persona creativa que quiera vender directamente su obra debe poder hacerlo desde su estudio-taller o a través de las alternativas que le ofrece el circuito expositivo y que se explica con detalle en la guía “Quiero exponer. ¿Dónde y como?”.

La venta directa es un canal apropiado para los talleres artesanales o para los artistas plásticos que producen a pequeña escala y el volumen de su trabajo les permite el trato directo con el cliente.

 

  1. El galerista

Para la galerista Soledad Lorenzo “el galerista es un educador del público, nunca un descubridor de artistas.”

Dentro del mercado primario ser galerista es la opción más común y el de mayor campo de acción.

La intermediación de las galerías se centra en las exposiciones, en las que participa el público bien sea como simples espectadores, profesionales del arte o potenciales compradores.

La función del galerista dentro del mercado de arte debe concebirse como el intermediario perfecto entre el artista y el público en general, con la pretensión de que el creador pueda vivir de su trabajo.

Las características que definen la actividad de una galería ha quedado explicada más arriba, según el tipo de negocio por el que haya optado su dirección.

 

  1. El marchante o representante

El rol del marchante es representar al artista para realizar negociaciones en su nombre, bien sea comercializar, promover su obra o su imagen.

Es mas una figura histórica del mundo del arte y ha desempeñado el papel de ser el principal intermediario entre el artista y el comprador.

Actualmente, su figura es relevante para un artista y tener quien le represente en exclusiva le facilita todo lo relacionado con el marketing de las artes, pudiéndose centrar en la realización de su obra artística.

Normalmente, el marchante no dispone de establecimiento y realiza su trabajo de manera itinerante como un ejecutivo comercial.

 

  1. El art dealer

Existe una delgada línea que separa al art dealer del marchante de arte.

Ambas figuras, que se desenvuelven dentro del circuito artístico, tienen un rol muy similar, aunque con pequeñas diferencias.

El art dealer de dedica al asesoramiento artístico, compra-venta de obras de arte, orientación, e intermediación entre galerías, artistas y coleccionistas

Actualmente los art dealers, como distribuidores, son una pieza importante para hacer funcionar el microambiente del arte con tareas de exponer, comprar y promover.

 

  1. El subastador

El subastador suele ser un experto tasador que vende productos artísticos al mejor postor.

Es el profesional que organiza la subasta, se encarga de la promoción y del marketing

Además, es el encargado de tasar todos los productos y de diseñar el contenido del catálogo.

Las casas de subastas son las que dominan el mercado secundario y desde hace mucho tiempo lugar de encuentro para vendedores y compradores.

Según Shoteby’s, “el proceso de pujas sigue siendo el mejor método para establecer el valor de objetos únicos.”

Comprobar un artista que una obra suya figura en el catálogo de cualquier subasta es relevante para su curriculum, pero no suele ser el caso más frecuente de los artistas en activo, a no ser que sean firmas muy prestigiosas.

Por lo tanto, es bueno conocer su cometido, pero no es un canal de venta que pueda interesarte a corto plazo.

 

  1. El coleccionista privado

Los coleccionistas privados, por afición o como inversión, compran arte basándose en su gusto personal o siguiendo el criterio de expertos.

Su finalidad es el disfrute y posesión de la obra de arte o, a través de ésta, conseguir un reconocimiento social.

En general, los coleccionistas están siempre alerta para conocer la oferta y la demanda del mercado del arte y, especialmente, siguen de cerca la producción de ciertos artistas que forman parte de su colección o que quieren incorporarlos como nuevas adquisiciones.

El coleccionista de alto nivel económico se ha convertido en la brújula que dirige el mercado, porque sus adquisiciones marcan tendencia y maneja las modas dentro del arte contemporáneo.

 

El coleccionista de alto nivel económico se ha convertido en la brújula que dirige el mercado.
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  1. El coleccionista institucional

Los coleccionistas institucionales son principalmente los museos, cuyos fondos se adquieren con financiamiento público generalmente, aunque también con aportaciones de capital privado.

En esta categoría también se encuentran las instituciones que promueven la cultura: entidades bancarias y de ahorro, universidades, gobiernos autónomos, ayuntamientos, etcétera.

Según el profesor y critico de arte Carlos Diaz-Bertrana, al referirse al coleccionismo institucional, lo define como ser “el único que carece de pasión y el más cortejado por los artistas”.

Este tipo de coleccionismo aporta mucho dinero al mundo del arte y le interesa a la mayoría de los artistas poder entrar a formar parte de él, aunque tiene como contrapartida que suele ser lento para pagar las adquisiciones.

La acumulación que hace de obras de arte no suele seguir, en muchos casos, ningún criterio específico, a no ser las que se realizan para museos con el fin de completar una colección o cubrir alguna carencia significativa.

 

  1. El coleccionista corporativo

Los coleccionistas corporativos invierten en arte como una estratégica de diversificación de activos y la posible socialización de estos fondos, aunque a veces se descuentan del pago de sus impuestos.

Se trata de una suerte de mecenazgo que resulta rentable para las empresas porque les permite reducir su deuda fiscal, ya que la legislación española permite que los contribuyentes salden su deuda con la Agencia Tributaria con la entrega de obras de arte y las colecciones corporativas

En los años anteriores a la crisis el coleccionismo corporativo vivió una pujanza que lo situó en un lugar de preferencia dentro del mundo del arte.

El apoyo privado al coleccionismo corporativo, a pesar de la crisis económica de estos últimos años, ha seguido existiendo, aunque no con la misma fuerza.

Esta menor inversión ha perjudicado notablemente al mundo del arte, siendo las galerías y ferias de arte, concretamente, los sectores del circuito comercial más afectados por la disminución de las compras.

 

  1. El curador o comisario

La figura del curador se refería en un principio a la persona encargada de cuidar la colección del museo, más bien como conservador y restaurador de la misma.

Esta tarea está hoy día asignada a los conservadores.

En la actualidad su labor se centra más en la gestión y desarrollo de exposiciones temporales en los grandes museos.

La curaduría como profesión tiene a su cargo la investigación y desarrollo del discurso en la exposición; redacción del proyecto y revisión de propuestas de obra y artistas; selección de las obras, supervisión, diseño y control del montaje de las obras; presentación del proyecto y atención a medios de comunicación, entre otros cometidos.

 

  1. El comisario de arte

La diferencia que existe entre la labor del curador o la del comisario es difícil de delimitar y, en ocasiones, se solapan en sus funciones.

El comisario es el mediador entre los museos, las instituciones públicas y privadas, los propios curadores, los artistas, los coleccionistas, los galeristas, la crítica especializada, la prensa, y con el ciudadano.

Suele ser el responsable en acciones de compra y organización de exposiciones.

 

  1. El crítico de arte

El crítico de arte trabaja con la actualidad del arte y su función es la de divulgador.

Es quien media entre el trabajo del artista y el público que contempla su obra ofreciendo una interpretación personal y subjetiva de lo expuesto.

Con sus comentarios expresa una opinión más descriptiva que reflexiva a través de un leguaje más poético que académico.

 

  1. El historiador de arte

Es el profesional que se dedica al conocimiento del hombre y su cultura a través de los objetos artísticos que ha producido a lo largo del tiempo.

Su objeto de análisis son las obras artísticas realizadas con anterioridad a su época.

El lenguaje que utiliza en sus trabajos es académico y prescinde de aportar una visión demasiado personal del asunto a tratar, porque su investigación requiere de una metodología que le permita interpretar los hechos sobre los que trabaja.

 

CONCLUSIÓN

Hasta aquí he expuesto una relación de los agentes que intervienen en el mercado del arte y que, de alguna manera, tendrás que relacionarte con ellos a lo largo de tu trayectoria artística.

No obstante, tienes que ser consciente de que todos estos elementos de relación comercial no son perennes y con el paso del tiempo se crean nuevas situaciones que tú, como artista, has de saber interpretar para ubicarte en el lugar más ventajoso del mercado.

Debes tener siempre en cuenta, desde el punto de vista comercial, los hábitos de compra de los clientes y los cambios de estrategia de la competencia.

Como artista, en el taller es donde está tu principal trabajo: crear.

Ante todo, eres una persona creativa, pero no debes descuidar los entresijos que conforman el circuito comercial del arte y del que tu formas parte.

Disfruta creando tu arte, pero debes saber venderlo para poder vivir exclusivamente de él.

Como siempre, un fuerte abrazo

Ramon’s

 

 

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Acerca de Ramon's, autor de este artículo:
En los últimos treinta años me he ganado la vida como artista. También he trabajado varios años en prensa y he dirigido una galería de arte. Ahora editando mi blog comparto mi experiencia con el fin de que pueda ser útil para otras personas que quieran conseguir su sueño de poder vivir del arte.

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